Come affrontare resistenze e risolvere i problemi.

Si può rimanere fermi in un fiume che scorre ma non nel mondo degli uomini.

Proverbio giapponese

Non è necessario scegliere il proprio comportamento per tentativi e per errori, ma si può giungere alle massime vette imparando le maniere più efficaci di governare il proprio cervello (PNL).

Quando si ha a che fare con altri,  un certo numero di prove e riprove è inevitabile; non si può condizionare il comportamento altrui con la rapidità, l’esattezza e l’efficacia con cui si controllano i propri risultati, ma una chiave al successo personale consiste nell’apprendere il modo di accelerare tale processo, e lo si può fare sviluppando rapporti, comprendendo metaprogrammi, imparando a valutare esattamente gli altri in modo da trattare con essi nei loro termini. Se nella prima parte di questo libro c’era una parola chiave, essa suonava “modeling” (modellamento, rispecchiamento). Erigere a proprio modello l’eccellenza e l’importanza cruciale se si vuole ottenere il risultato cui si aspira. La parola chiave di questa seconda parte del libro è “elasticità”, quell’ elemento cioè che i grandi comunicatori hanno tutti in comune. Costoro imparano il modo di valutare esattamente gli altri e continuano a cambiare il loro atteggiamento, verbale e non verbale, fino a stabilire il rapporto desiderato. Per comunicare in maniera efficace è assolutamente indispensabile cominciare con umiltà e con la precisa volontà di cambiare. Non si può comunicare per forza di volontà: impossibile costringere con intimidazioni chicchessia a comprendere il loro punto di vista. Si può comunicare soltanto con una flessibilità costante, attenta, pronta.

Molto spesso l’elasticità non è una dote naturale. Molti di noi fanno propri gli stessi moduli con ottusa regolarità; e alcuni sono così certi di aver ragione circa questo o quello, da ritenere che un’energica ripetizione permetta loro di spuntarla. Ma nel caso specifico è all’opera una combinazione di egotismo e inerzia. Molto spesso la cosa più facile da fare è ripetere esattamente ciò che abbiamo fatto in precedenza. … Il poeta William Blake ha scritto che “l’uomo che non cambia mai opinione è come un’acqua immobile, e nella sua mente pullulano rettili”. Colui che mai muta i propri moduli di comunicazione finisce per trovarsi nella stessa pericolosa palude.

Abbiamo visto in precedenza che in ogni sistema il meccanismo dotato della massima flessibilità è quello che esplica la massima efficacia; e lo stesso vale con le persone. Il segreto della vita consiste nel bussare a mille porte, nel ricorrere a tutti i diversi approcci necessari alla soluzione di un problema. Se ci si affida a un solo programma, ci si troverà nella stessa condizione di un’auto che abbia una marcia sola.

Mi è capitato una volta di vedere un’amica che cercava di convincere il portiere di un albergo a permetterle di occupare una stanza per qualche ora oltre al tempo stabilito. Suo marito si era infortunato in un incidente sciistico e lei desiderava tenerlo a riposo finché non fosse arrivato un mezzo di trasporto. Il portiere, educatamente ma tenacemente, continuava a snocciolarle una sfilza di ottime ragioni per convincerla che era impossibile; e la mia amica stava ad ascoltarlo attenta e poi se ne usciva con ragioni di segno contrario ancora più impellenti.

L’ho vista ricorrere a tutta la gamma degli espedienti, dal fascino femminile al ragionamento e alla logica. Senza mai assumere atteggiamenti  alteri, senza mai ricorrere ad altri che esercitassero pressioni sul portiere, si limitava  a perseguire lo scopo desiderato con costanza e tenacia. Alla fine, il portiere le ha detto, con un sorriso di scusa: “Signora, credo che abbia vinto”.

Come aveva fatto la mia amica ad ottenere un simile risultato? C’era riuscita perché era stata abbastanza elastica da ricorrere a nuovi comportamenti e a nuove manovre finché il portiere non aveva trovato più nulla da opporle.

La maggior parte di noi ritiene che sia possibile condurre una discussione come se si trattasse di un incontro pugilistico verbale: si persiste a sferrare le proprie argomentazioni fino a ottenere ciò che si vuole. Modelli assai più eleganti ed efficaci … non si propongono di vincere la forza con la forza, bensì di deviarla, cioè di allinearsi alla forza diretta contro di sé, guidandola in una nuova direzione. Ed è proprio questo che ha fatto la mia amica ed è ciò che fanno i migliori comunicatori.

Tenete presente che la resistenza non è una realtà fisica: ci sono solo comunicatori inflessibili che puntano sempre nella stessa direzione nel momento sbagliato. Un buon comunicatore, anziché contrapporsi all’opinione dell’altro, si mostrerà tanto elastico e intraprendente da avvertire il momento in cui insorge la resistenza, da scoprire punti di accordo adeguandosi ad essi, e quindi da riorientare la comunicazione nella direzione da lui desiderata.

Il miglior soldato non attacca. Il combattente più valido riporta la vittoria senza ricorrere alla violenza. I massimi conquistatori vincono senza lotta. Il capo di maggior successo guida senza imporre dettami. E’ quella che si chiama non aggressività intelligente, ed è così che si esercita il dominio sugli uomini.

                                     Lao Tze, Tao Teh King